全国炸串美食加盟组

做生意需要信仰,而现在中国人最欠缺的恰恰是信仰.

东邪西毒南帝北特2018-11-07 19:29:36


现在我的生活是这样的。


我几乎只在淘宝和京东上购物。比如旅行的机票,定的酒店,叫的专车,完全一步搞定。


回来给朋友带的礼物,基本直接在京东或者淘宝下单,大概每个单只花50秒,可以完成整个交易过程,非常方便。


说到逛街,在国内的时候与一些老朋友聊天,朋友们都在感叹,线下生意越来越难做了,似乎全部被线上的购买给垄断了,感觉线下实体店一点前途都没有了。


那么,线下实体店还有没有前途呢呢?有的。


今天就向大家推荐一家我很看好的实体店。他走的是一个极端,把经营做到极致,让人不服不行。


这一家线下店,是一家美国的连锁超市,就是Costco。




01



关于Costco超市,国内的网络有不少文章介绍,据说是因为受了雷军的影响,很多互联网从业人员都知道Costco。


雷军曾经在一次访谈中说过,有三家企业的范例对他创建小米影响深远。一家是同仁堂,让他知道要坚守品质;一家是海底捞,让他懂得口碑是超预期;而第三家是Costco,让他了解如何能够将高质量的产品卖得便宜。


雷军说的一点没有错,从我这个消费者角度来说,Costco的东西确实都是好东西,都是名牌,而且价格对比其他超市来说,基本都是最便宜的。


每天Costco都是人满为患,大排长龙,有回到国内购物的感觉,看来不管在哪里,不管是谁,不管有钱没钱,都喜欢物美价廉。


其实Costco巨大的成功归结起来无非是做到了三点:将商品做到了极好,将价格降到了极低,同时又将服务做到了超出预期。这三点很好地诠释了零售的本质规律。


02


Costco占领这个消费者心智的原因,有以下四点。


首先,去到Costco,第一个感觉就是人多,尤其是买单的地方,排长龙是常有的事,这说明,越旺越是好东西,顾客没买前,就已经有一种买买买的趋同心理了。


其次,这里售卖的品类,实在是太多太多了,几乎囊括了所有你想要的东西。除了一般超市贩卖的各种日常生活用品外,Costco 的许多分店还设置轮胎维修服务、药局、眼科诊所、照片冲洗服务、加油站、烘焙屋等,甚至还有自有品牌 Kirkland,目测今年 Costco 还要自建养鸡场…简直就是一个开了挂的超市!


第二点,让顾客占便宜,是Costco的主要策略之一。比如低价商品引流,在好多超市,一些商品根本没有利润,就是要让消费者占便宜,比这个举措,一坚持就是多年。



如烧鸡4.99美元,价格低,但是就是这只烧鸡吸引了大量的客流。每年销量接近6000万只。对于晚餐想简单解决的消费者,这种鸡是不二之选,好评如潮,为好市多的口碑做出了很大的贡献,拥有大量粉丝,这只鸡甚至还拥有Facebook主页。


低价的产品还有一款很出名,就是Costco里热狗的价格从没变过。


热狗汽水的组合作为Costco的招牌之一,已经30年没提高过价格了。尽管经历了多次大大小小的通货膨胀,物价一次次上涨,Costco的热狗都始终如一,作为商店里最最划算的商品之一屹立不倒。只需1.5美元,你就能享用一个热狗和一杯苏打水的套餐。每年,这种套餐会卖出超过一亿套。


让顾客占便宜还体现在,Costco几乎无处不在的试吃。



国内很多的超市也有新品试吃,但上前品尝的人寥寥无几。因为试吃的小样太寒酸了。Costco规定,试吃的分量要够大,不怕客人吃,因此试吃经常常要排很长的队。只要举办试吃活动,当天商品的销售额能大幅增长2到3倍。很多吃货对好市多的试吃样品,这里拿一点,那里拿一点,基本上一顿饭解决了。


美食区提供免费的酸黄瓜或者洋葱,坚持让消费者占便宜,这样一来,消费者的投诉就大大降低了,这是最好的口碑营销。


第三点,让顾客无理由不限时退换货,这招也很厉害。


你可能看到许多超市的规定,退换货只限7天以内,甚至和顾客各种纠缠的时候,只有在这里,退货不问原因、不限时间,关键是,只要你不满意,随时可以退换。


全世界的Costco都可以无条件退换,甚至连吃一半的饼干,用过的电器,好市多这样全球罕见的退换货让消费者放开手脚消费。


所以,物美价廉的商品,同时又有足够让人放心的服务保障,不满意可退货的政策,这其中包含跌价很快的数码产品。Costco这两个策略,就牢牢地占领了消费者的心智,使得他们每次走进Costco购物都感觉像是捡了极大的便宜。



第四点,Costco出售的产品,都是最优质的商品。


说到这里,我要赞赞他家拥有一批非常过硬的买手,这些买手直接帮他们控制库存,全部产品加起来不超过4000个品牌,每一个品类只精选2-3个品牌,其中不少还是Costco的自有品牌。这些被挑中的品牌,已经给人形成一个印象,一定是所有产品里面最好的。在很多人眼里,Costco店内销售的商品就是质量的代名词,于是在Costco消费变得非常简单,这里每款商品的质量都非常让人放心,很多都是爆品。


无论零售业态如何变迁,提供优质的商品都是零售业立足的核心原则之一,好的商品是会自己说话的,是能够占领消费者心智的。


这种精选优质商品模式提高了单个商品的采购量,提升了企业相对于供应商的议价能力,而赢得顾客的信任,其流通率也自然提高,极大地降低了其商品的库存和运营成本,有利于保持商品的价格竞争力。



03



以上四点,其实已经所向披靡了,在一些其他的细节上,我也有总结,这些做法对Costco的品牌宣传是有很好助推力的。


1,Costco尽一切的可能去降低商品的售价,让利给消费者。例如保持质朴的店面装修,几乎不打广告,直接与厂商洽谈专供,打掉一切的中间环节等等。


2,Costco的饥饿营销:而每次一推出,消费者一律是看到就抢。看到便宜的东西一定要立刻就买,因为下次来可能就没了。另外,许多畅销产品、季节商品只进一次。比如一款热销商品上架,开店前2小时人们就会排起长队,一般不到5分钟商品就被秒杀一空。


3,细心观察,你会发现,好市多常常把热卖商品摆在不起眼的角落,真正的便宜货都在超市的中间和边缘,比如自有品牌KS坚果,销量异常火爆,但是好市多却把它放在非食品区的角落,会员需要转一圈才能找到。


在寻找的过程中,也许你每次都会情不自禁地被过道上华丽的新品摆放所吸引,而这些放在那么明显位置的产品很有可能会让你的钱包吃亏。



04



讲那么多了,你们会觉得,Costco物美价廉,还能无限制退货,那Costco靠什么盈利?


这就是重点所在了。商品毛利带来的利润仅仅是Costco企业利润的一小部分,更大的利润来源是会员年费。每个进入Costco进行购物的消费者,需要持有会员卡,或者同伴持有会员卡。


执行会员需要每年交上110美元的费用,非执行会员的年费则是在55美元。比如2014年全年,商品销售给Costco带来了10亿美元的利润,会员费则是达到了24亿美元。这样的利润结构,稳定的会员收入也帮助Costco对冲了整体经济衰退带来的波动。


最后我说说,Costco的员工服务态度,很NICE,很有耐心。而很多报道都说,Costco的员工满意度竟直逼谷歌,Costco的员工待遇甚至超过硅谷一些顶级的科技公司。


Costco超过一年的员工离职率仅为5%,优待员工即优待顾客,让雇员有更高的积极性及幸福感,减少人员流失的同时也提升了企业的公众形象,这种形象是花钱做广告都买不来的。


因为服务意识极好,Costco的员工受到了奥巴马的赞扬。




雷军在演讲中这样说:Costco的创始人,用了15年的时间才让美国人民相信Costco,因为大家都觉得无奸不商嘛,你肯定蒙我了。进了Costco,不用挑、不用看价钱,只要闭上眼睛买,这是一种“信仰”。


同样,做生意需要信仰,望广大朋友且行且珍惜。


东邪西毒南帝北特


请留下你指尖的温度

让太阳拥抱你

记得这是一个思想的公众号